テクノブレーン株式会社 Career Laboratory講師
エンタープライズシステムに対する顧客ニーズが大きく変わってきたと、テクノブレーンCareer Laboratoryの鍋野敬一郎氏は、市場の変化についてまず指摘する。
「具体的にはSOA/SaaSといった流れがあります。かつてのパッケージ開発では、プラットフォームやソフトウェアなど、それぞれ“良いもの”を組み合わせて1つのアプリケーションを作っていました。しかし時代はいまやサービス主体へと移り、当然私たちの受注するシステムも“サービス単位”で考え、作ることが要求されています。こうした中で、コンサルタントに求められる条件も、おのずと大きく変わっていくことを認識しなくてはなりません」と鍋野氏。
鍋野氏は、顧客に選ばれるコンサルタント像を考える前提として、「ユーザ側の目線」をキーワードに挙げる。「私にはコンサルタントとしてこだわりがあります。それは『ITベンダの目線』と『ユーザの目線』を常に意識することです。とりわけ後者は顧客からの選択を得る上で重要です。ユーザが何を欲しているのかが見えていなければ、顧客は決して信用してくれないでしょう。またエンジニアとの違いも自覚しておく必要があります。エンジニアが主に担当するのは設計・開発などの技術要件ですが、コンサルタントはより顧客に近い営業的なコミュニケーションまでを求められます。コンサルタントは顧客企業の深いレベルの要望や問題点までを聞き出してシステムに反映する役割を担っているわけです。もしコミュニケーションスキルがなければ、そうしたユーザの深い部分までを知ることはできません」と鍋野氏は指摘する。
さらに重要なポイントとして、鍋野氏は「見せ方・見え方」を挙げる。実力があるだけではなく、それが顧客の眼に効果的に映るアピールを心がけることが、積極的な信頼感の獲得につながるという。
「コンサルタントの評価は、知識・評価・提案力・実行力といった実力で決まるのは当然です。しかしそうした“見える”スキルだけでは、選ばれる決め手として十分とは言えません。専門知識は、あって当然だからです。ところが業界・業務・市場動向までを幅広く語れればどうでしょうか。『そこまで知っているのか、さすがプロだ！』という意外性を“見せる”ことが、『この人はデキる』という信頼につながっていくのです」と鍋野氏。
これからのコンサルタントの役割を、鍋野氏は組立加工製造業のモデルに例えてみせる。エンジンや車体のような部材、制御ソフトウェア、そしてデザインの応用や社会の流行といった感性的な部分まで、すべてを網羅して１台のクルマを完成させる自動車メーカーのような形態に、今後エンタープライズのシステム開発は近づいていくと予想する。コンサルタントはそうしたプロジェクトを総合的な視点とスキルでまとめる存在になるというのである。
鍋野氏は最後に、「そのためにも『お客様の目線』、『希少スキルの獲得』、そして『社外人脈』といったポイントで能力を高め、お客様から『××会社の誰』ではなく『××さん』をと名前で指名されるコンサルタントを目指すべきです。そのためにできるところから、焦らずじっくりと自分の能力を磨く努力を払っていてほしい」と結んだ。
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