プロダクトの市場投入後の初期顧客の獲得を通じてプロダクトを磨き込む「プロダクトフィードバックループ」

新規事業開発のための「プロダクト開発」の進め方 第4回

　プロダクトや事業に責任を負い、市場やユーザーの状況を見ながら、「何を」「どのように」作るのかといった「プロダクト開発」の知見やスキルの重要性が高まっている昨今。不確実性に立ち向かうため、職種や役割の枠を越えて他者と協力し、いち早く試し、ユーザーにより多くの価値を提供するための思考と実践が必要となっています。本連載では、新規事業開発の支援を専業として、数千社以上の支援実績がある株式会社Relicに、新規事業開発の観点から「プロダクト開発の課題・知見」をもとに、プロダクトづくりの失敗を防ぎ、より多くの成功をつかむための知見を共有いただきます。今回はグロースマネジメント事業本部長の倉田丈寛さんに、プロダクトの市場投入後の初期顧客の獲得を通じてプロダクトを磨き込むための「プロダクトフィードバックループ」を紹介いただきます。（編集部）

はじめに

　連載『新規事業開発のための「プロダクト開発」の進め方』の4回目は、プロダクトの市場投入後の初期顧客の獲得を通じてプロダクトを磨き込むための「プロダクトフィードバックループ」についてご紹介します。

　事業やプロダクトの特性に応じて「プロトタイピング開発」などの最適な開発アプローチを選択し、顧客の受容性と解決策として有効性があると検証されたプロダクトを市場に投入しても、実用最低限のプロダクト（MVP＝Minimum Viable Product）であるため、継続して市場性検証をしながら段階的な投資でプロダクトの改善や修正を重ねていく必要があります。

　市場投入後に、「初期顧客をスピーディーに獲得することができない」「想定していた機能やサービスに対する顧客の反応が悪く、新たに別の機能を付加しなければいけない」という課題に直面する企業も多いのではないでしょうか？ 今回は、プロダクトを世に出して良質な初期顧客をスピーディーに獲得するための手法や、事業の拡大フェーズに向けたプロダクトの検証／改善のポイントをご紹介します。

プロダクトを世に出して良質な初期顧客を獲得する

　第3回の記事でご紹介したようにプロダクト企画と開発が連携しながら、プロダクト自体を形にした後は、プロダクトを顧客に提供し、受容性が高い顧客セグメントを特定したり、継続的にプロダクトを利用いただける良質な初期顧客を獲得したりしていきます。その過程の中で、プロダクトを改善／ブラッシュアップしながら、満足して継続的に利用／購入をしてくれる顧客や市場を見つけ、顧客数などを拡大できる状態を実現することがこのフェーズでの主なゴールになります。

　このフェーズでは、早期収益化を求めてしまい、手当たり次第にさまざまな手法を使って顧客獲得をするためのアプローチを実施しがちですが、下記3つの検証観点を押さえた上でしっかりと検証サイクルを回し、事業拡大フェーズへの移行を目指していくことが重要です。

1. 網羅的なチャネル活用や情報発信により、効率のよい顧客獲得アプローチが発見できるか
2. 顧客が満足するプロダクトの提供と良質な初期顧客の発見が実現できるか
3. 発見した良質な顧客セグメントから、継続して獲得を続けて顧客基盤を拡大できるか

　次段落でそれぞれについて詳細に解説していきます。