「技術的には正しかった」社内基盤が使われなかった理由。PayPalとIBMに学ぶ、社内向けプロダクトの広め方

「IBM TechXchange 2026」レポート

現場と経営層、それぞれの物差しで価値を伝える

　売る側のIBMは、このずれにどう向き合っているのか。企業で使う価値を伝えるには、現場での技術的な評価と、経営層による業務変革の視点の双方が必要になる。日本からの参加者向けに開かれたQ&Aで、日本IBM 理事 フィールドCTOの野村幸平氏は、現場と経営層の双方に価値を理解してもらうことが重要だと説明した。

日本IBM 理事 フィールドCTO 野村幸平氏

　「現場の皆さまには、実際に使っていただき、技術面や使い勝手、日々の業務にどれだけ役立つかを評価していただくことが大切です。経営層が導入を決めても、現場で価値を実感していただけなければ定着しません。そのため、TechXchangeのように、技術に触れ、理解を深めていただく機会を大事にしています。一方、Thinkでは、経営層の皆さまに、企業としてどのような業務変革を実現できるのか、そのために何が必要なのかをお伝えしています」

　TechXchangeが実務者向けの場であるのに対し、Thinkは経営層向けのイベントだ。経営層にもBobのワークショップで実際に手を動かしてもらうことがあるが、メッセージの軸は業務の変革に置き、その実現手段としてBobを語る。現場での具体的な活用と、企業全体として目指す成果を結びつける考え方だ。

　同席した広報は、現場の利用者を増やす狙いを、こう説明した。

　「使ってもらう人がいないと、製品の良しあしは分かりません。だからフィードバックをもらうためにも利用者を増やし、どこが悪くてどこが良いのかをきちんとログに残して、エンタープライズの水準に引き上げていく。その品質を見て、上が導入を決める。そういう攻め方をしていきたいと考えています」

　現場での利用を通じて製品を磨き、その効果や品質を経営層の導入判断にもつなげていく。現場での評価と、企業全体としての価値の理解。その両方を積み重ねることで、導入と定着を目指す考えだ。

作り手が最初に決められないこと

　3つの事例に共通するのは、使われるかどうかを決めた要因が、作り手が最初に設計できたものではなかった点だ。

　PayPalでは、同じ開発者のなかに、細部まで触りたい人と結果だけ欲しい人がいた。それが分かったのは、リポジトリを渡して失敗したあとである。IBMでは、開発者向けのツールにPMやデザイナーが手を挙げ、開発者とは違う使い方をした。それも、少しずつ門戸を広げて初めて見えた。そして日本の商談では、作り手が強みと考える点ではなく、目に見えやすい精度でツールが比べられている。

　技術的な正しさは、使われるための前提にすぎない。自社の社内基盤や社内ツール、これから全社に配るAIツールについて、次の3点を確かめておきたい。

• 想定している利用者は、みな同じものを求めているか。細部を触りたい人と、結果だけ欲しい人が混ざっていないか
• 想定の外から「使わせてほしい」と言ってきた人の使い方を、観察する仕組みがあるか
• そのツールは、どの物差しで比べられているか。作り手が考える強みは、選ぶ人にとっても決め手になっているか