Dynamics 365 Salesの導入による営業改革をJavaScriptライブラリを活用したカスタマイズで加速──「Web TECH FORUM 2023 Winter」開催！

「Web TECH FORUM 2023 Winter」開催レポート

　今日、営業改革を目指す企業の間で導入が加速するSFA/CRM。中でも、近年、ユーザーから大きな支持を獲得しているのが「Microsoft Dynamics 365 Sales」だ。機能の充実ぶりに加えて、カスタマイズ性の高さについても定評のあるところだが、個々の企業が持つ細かなニーズを満たすには、どうしても開発によるカスタマイズが必要なケースも少なくない。2023年3月9日にオンライン上で開催された「Web TECH FORUM 2023 Winter」（グレープシティ主催）では、2つのセッションを通して、Dynamics 365 Salesを利用することのメリットやその活用事例、およびグレープシティのJavaScriptライブラリ製品を活用したDynamics 365 Salesのカスタマイズについての解説が行われた。

広範な企業において加速する、SFA/CRMを活用した営業改革

　ビジネスのデジタイゼーションやDX推進の文脈の中で、企業の間ではクラウドサービス（SaaS）の活用により、業務の効率化、高度化を図っていこうとする動きが活性化している。特に営業の領域では、以前からSaaS型で提供されるSFA/CRMの利用が企業に浸透してきた。そうしたなか、近年、ユーザーからとりわけ高い支持を獲得しているのが「Microsoft Dynamics 365 Sales」だ。

　Dynamics 365 Salesの活用により企業の営業担当者は、取引先企業と取引先担当者を適切に追跡して、顧客との強力なリレーションシップを構築。AI等のインテリジェンスを駆使して導出したインサイトに基づくアクションの精度向上を図りながら、リードから注文へと営業プロセスを的確に進展させていくことができる。

　Dynamics 365 Sales自体、極めて豊富な標準機能を搭載しており、その拡張性を活かして柔軟にカスタマイズできる点も大きな特徴となっているが、例えばグレープシティのJavaScript製品を利用してカスタムなWebアプリケーションを実装、連携させることで、ユーザーエクスペリエンスをなお一層高めることが可能となる。

　今回の「Web TECH FORUM 2023 Winter」では、Dynamics 365 Salesを利用することのメリットやその活用事例、およびグレープシティのJavaScript製品を活用してDynamics 365をカスタマイズする方法についての解説が2つのセッションを通して行われた。

デジタルフィードバックループの実践を営業領域で担うDynamics 365 Sales

　まず、イベントの幕を切って落とす最初のセッションとなったのは、日本マイクロソフトの井上圭司氏による「Dynamics 365 Salesの最新顧客事例／最新機能とよくあるカスタム開発例のご紹介」と題する講演である。

日本マイクロソフト株式会社 パートナー事業本部 パートナー技術統括本部 第一アーキテクト本部 井上圭司氏

　セッションの冒頭、井上氏は「Dynamics 365 Salesを活用して多大な成果を享受しているお客さまの多くが、マイクロソフトの提供する他のサービス、例えばMicrosoft 365やMicrosoft Project、Microsoft Azure、あるいは同じDynamics 365にラインアップされるMarketingやCustomer Serviceなどとの併用による『デジタル フィードバック ループ』を実現されています」と切り出す。

　デジタルフィードバックループとは、マイクロソフトが提唱する、DX加速のためのフレームワークといえるもので、「従業員にパワーを」供給しながら「顧客とつながる」「業務の最適化」「製品の変革」をデジタル活用により実現していくことがそのコンセプトに据えられている。そこでは、顧客や従業員からのシグナル、業務データや製品のテレメトリ情報を収集して、インテリジェンスによる分析によってもたらされるインサイトに基づく行動を実践することで、業務の効率化や顧客とのリレーションシップの強化、製品の改善といった成果につなげていくことになるという。

　例えば、栗田工業などはDX推進の一環として、まさにそうしたデジタルフィードバックループの実践による「顧客親密性」の最大化を目指している。同社は、水処理のリーディングカンパニーとして、各時代を通じて公害などの社会問題や環境問題と向き合い、あらゆる産業における水にかかわる課題解決に向けた、水処理薬品や水処理装置にかかわる商品や技術、ノウハウを結集したソリューションの提供で知られる企業だ。

　同社では、水処理の現場設備の遠隔監視システムをAzure上で稼働させており、テレメトリデータの収集により、仮にトラブルが発生した際にも現場に出向く前にあらかじめトラブル原因を特定しておくことで問題の早期解決が可能となっているという。

　その一方で、同社営業部門ではDynamics 365 Salesを導入。顧客の声を拾い上げ、会社の中でフィードバックループを回していくためのツールとして、Dynamics 365 Salesが大きな貢献を果たしている。具体的には、他の部署も含めた会社全体で顧客に対してどういう行動をとっており、どんな結果が得られたのかを把握することで、バリューチェーン全体でのビジネスプロセスの改善を推進。「顧客親密性」の最大化に役立てているわけだ。

　また、ビルや工場などにおける空調設備の設計・施工からメンテナンス、運転管理などのサービスをワンストップで提供する高砂熱学工業では、これまで同社が顧客とのビジネスを成功に導いてきたナレッジや勝ちパターンを蓄積、共有するプラットフォームとしてDynamicsを活用している。

　「特にこのお客さまでは、Microsoft 365の提供するメールやスケジュール、さらにはMicrosoft Teamsといったコミュニケーション環境をDynamics 365 Salesと連携させることで、さまざまな業務局面での効率化を実現。例えば会議を紙ベースではなく、Dynamics 365 Salesの画面を参照しながら行うかたちで紙資料を廃止して、会議資料作成の手間を大幅に削減するといった成果も実現されています」と井上氏は紹介する。

　以上のような事例が示すように、Dynamics 365 Salesはその充実した機能性により、顧客との関係強化や従業員の効率化、さらには製品の改善など、広範な側面でマイクロソフトの提唱するデジタルフィードバックループの実践を支える役割を担っている。