元ソフトウェアエンジニアが挑む、初めての新規事業開発。顧客のBurning Needsを求めてたどり着いた答えとは？

【16-A-6】マーケットインアプローチで挑む新規プロダクトの立ち上げ

　40年以上にわたって、ソフトウェア開発の品質向上活動を切り開いてきた株式会社ベリサーブ。同社ではこれまで、身近な業務の効率化や技術を起点とした「プロダクトアウト」のアプローチで、さまざまな製品開発を行ってきた。しかし、新たな挑戦として「マーケットイン」のアプローチを採用した新規事業開発に挑んでいるという。2月15～16日に開催されたDevelopers Summit 2024では、その試行錯誤について、同社 研究企画開発部 サービス開発課 田中志弥氏が語った。

エンジニアが陥りがちなHow起点の新規事業開発から脱却するために

　2023年7月にベリサーブにジョインする以前は、BtoCの事業会社でWebエンジニアやテックリードとしてサービス開発や新規プロダクトの立ち上げに従事してきたという田中氏。

　プロダクトマネージャーとして入社してから約2カ月がたち、オンボーディングを無事に終えて新たな仕事にもなじんできた頃、同社ではコーポレートロゴと事業ドメインが再規定されることになった。

新しくなったベリサーブのコーポレートロゴと事業ドメイン

　「品質を創造する力でイノベーションを加速する会社」と銘打ち、より幅広い事業ドメインでビジネスを展開していこうと舵を切ったのだ。そんな会社の事業戦略の変更に伴い、上司から「何か新しいプロダクトを作れ」と命じられた田中氏は、当初戸惑いを覚えたという。

　「0→1プロダクトへの参画経験はあるけれど、新規事業の立案経験はゼロ。テストコードを書いたり、CI環境を構築したりした経験はあるけれど、テスト／QA専門家としての経験もゼロ。テーマは自由だと言われたが、縛りがないのは、それはそれでつらいものがあった」と語る。

　田中氏自身、手応えはないながらも、見よう見まねで書いた企画書を出してみたが、あえなく撃沈。上司から次の3つのフィードバックをもらった。

1. イノベーションを加速するものであれば、QA／テスト分野に縛られなくてもよい
2. HowよりWhat・Whyを考えろ
3. 顧客は本当にその問題を抱えているのか？

　「HowよりWhat・Whyを考えろ」とは、どういうことなのか。田中氏はエンジニアとしてキャリアを歩んできたため、どうしても「どういう技術を使って作るのか」というHowのほうに目が向いてしまいがちだった。けれども、これは顧客にとってはどうでもいいことだ。それよりも大切なのは、「誰の（Who）どんな課題を（What）なぜ私たちが解決するのか（Why）」である。

　実際に考えてみると、WhoとWhyは次のように比較的スムーズに固まったという。

Who：

• Webプロダクト開発チーム

Why：

1. Webプロダクト開発をより良いものにしたい：Webプロダクト開発に携わってきた人間として、体験をより良いものにしたい
2. PLG（Product-Led Growth）との親和性：プロダクトがプロダクトを売り込むような、営業やマーケティングの機能をプロダクトに内包する戦略。フリーミアムからの有料化を狙う
3. ドッグフーディングによる自己顧客化：自社のプロダクトを日常的に使用することで改善していく。BtoB企業で部門横断的に使われることを狙うサービスには非常に有効である

　残るはWhatだ。顧客の課題を田中氏はどのように見つけていったのだろうか。