サンフランシスコが普通の街に変わる
Dreamforceは、シリコンバレーで開催される世界最大級のソフトウェアカンファレンスだが、注目されるのはその大きさだけではない。その庶民的な風情というか、まるでカウンティー・フェアー（地域のお祭り）のような風景がコンベンション会場を包むことでも有名だ。
クルマを締め出した会場前の道路にはミニコンサートの舞台ができ、クラシックロックバンドが演奏する一方、その周りにはフードコート（飲食店）やボランティア活動のブースがところ狭しと並ぶ。Dreamforceを知らない人は、これがソフトウェアカンファレンスとはとても想像できないだろう。
また、マーク・ベニオフ会長の開会スピーチにも特徴がある。多くのソフトウェアベンダーの開発者会議では、キーノートで自社のテクノロジーやプロダクトの魅力を解説している。集まったデベロッパーに「これは面白い機能なので使ってみよう」と開発意欲を掻き立てることを狙ったものだ。
一方Salesforceは、音声AIの「Einstein Voice」や先端オムニ・マーケットツール「Customer 360」、今年買収した先端統合プラットフォーム「MuleSoft」など、新サービス発表が目白押しにもかかわらず、ベニオフ会長のスピーチは、製品やサービスを前面に押し出すことはない。
スピーチのメイントピックはSalesforce社員のボランティア活動報告や、ロックバンド「メタリカ」のドラマーが登場し、ファンとのエンゲージメントにSalesforceを利用している話など。演壇から降りて、来場者の回りを歩きまわりながら語りかける。今年開催されたDreamforce 2018のスピーチでは、危機に瀕する米国の公立中高教育の問題を取り上げ、募金活動を奨励した。
また、製品別のキーノートでは具体的なユーザー事例をSalesforceの担当者が解説し、開発した企業の担当者を褒め称える。スピーチの視点は「利用者側」に徹底しており、会場に広がった共感に、来場者は熱狂的な拍手と声援で応える。
なぜ、Salesforceは、そうした姿勢を貫くのだろうか。それは、同社の競争力が先端アプリケーションを「一般市民に普及させる」点にあるからだ。
新市場創造ではなく、大衆化を目指す
アップルやグーグルの開発者会議は、全米から指折りのプログラマーが集まってくる。会場のデザインや展示も、若いギーク受けするものが多い。一般とはかけ離れた雰囲気が漂う。
一方、Dreamforceの主役は、日々、企業内でSalesforceのアプリを管理するアドミニストレーター（管理人）たち。中高齢者も多い。その多くはコードを書くための専門教育を受けてはいない。
実際、Trailhead（英語で登山口の意味、同社の無料eラーニングサービス）キーノートの取材中、隣に座ったアドミニストレーターは「僕はコンピュータの原理はわからない。でも、Salesforceなら僕でも扱える」と自作のポーカーゲームのアプリを見せてくれた。そんな体験を彼はセッションで発表したと誇らしげだ。Salesforceに出会うまで、プログラム開発とは無縁だったと薄くなった頭を掻きながらはにかむ姿が印象的だ。
こんなアメリカの中小都市で見かける普通の人々が、10万人という規模でサンフランシスコに押し寄せる。だからこそ、日頃は先端プログラマーが闊歩するダウンタウンが、Dreamforceの時期だけは庶民的な街に様変わりする。
しかし、この庶民的なアドミニストレーターの原動力こそ、Salesforceがグーグルやアップルに負けずにシリコンバレーで急成長を遂げてきた理由にほかならない。
プログラミングは、コーディング型とノン・コーディング型に分かれる。前者はJavaやPythonなどのプログラミング言語の構文や意味、システム、ライブラリーなどを理解して、コードを書いていく。もちろん、プログラミングの専門教育を受ける必要があり、長年の経験が必要だ。
ノン・コーディング型は、プログラミング言語を知らなくても、パーツやリストから必要な機能を選択してつなぎ合わせることでアプリケーションを構築できる。
クルマに例えれば「コーディング型」は製造メーカーでエンジンやトランスミッションなどを設計製造する設計者に当たる。一方、ノン・コーディング型は、街のショップや自宅で好きなデザインに車を変身させる技能者やノン・プロフェッショナルにあたる。
コーディング型の開発者は、新市場を実現することに集中する。シリコンバレーのベンチャー・キャピタル回りをすると「あなたのサービスはどんな新市場を切り開くのですか」と聞かれるはずだ。従来の機能を「10倍に高めました」では、ベンチャー・キャピタルは納得しない。もちろん、シリコンバレー・ベンチャーは新市場創造へのこだわりが強い。
一方、Salesforceのクラウド型CRM（Customer Relationship Management）を筆頭とするアプリ群は、日々営業や業務担当者が使う基幹ソフトウエアだ。現場の要望に即した機能開発が企業の生産性を左右する。そうした現場レベルでの開発にはノン・コーディングが威力を発揮する。
SaaS（Software as a Services）を基盤に先端技術の大衆化を目指すSalesforceは、そのポジション故にシリコンバレーの異色企業と言われる。もちろん、その武器はノン・コーディング型アプリ開発であり、相手は一般の人々だ。同社は、先端技術の恩恵を広く市場に浸透させて、底辺を広げていくからこそ、ビジネスが大きく広がる。
独走に広がる危機感
実際、Salesforceは急成長している。2018年8月29日に発表された最新決算で、同社は非GAAPベースの1株あたり利益が71セント、売上高は前年同期比27％増の32億8000万ドルを報告している。
同決算でキース・ブロックCEOは「クラウドや産業分野、地域などで広い分野で良い業績がでた。2022年に売上高230億ドル（約2兆6,000億円）を達成する目標に向かって順調に進んでいる」と強気の発言をしている。
創業以来、50社を超える買収を重ねてきた同社は、製品ポートフォリオを急速に変化させてきた。大雑把にいえば、Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Commerce Cloudというクラウド製品を軸に、金融や運輸などの業界別仕様を横串にするマトリックス構成をとり、AI／MLやインテグレーション、PaaS（Heroku）などの基盤技術はSalesforce Platformにまとめて全プロダクトに提供している。
黎明期は、中小零細企業向けのクラウド型CRMから出発したものの、現在は高度なポートフォリオ・マトリックスで、大企業を中心とする基幹ソフトウエアへと脱皮している。
危機感を強める米マイクロソフトは2018年9月、アドビシステムズ、SAPと提携を発表し、Salesforce包囲網を形成しようとしている。同発表はフロリダで開催されたマイクロソフトのイベントで行われ、SAPのビル・マクダーモットCEOとアドビのシャンタヌ・ナラヤンCEOが顔をそろえる力の入れようだった。
ちなみに、同発表の数日前、アドビシステムズはSaaSマーケティング・サービスのマルケト（Marketo）社を47億5,000万ドルで買収し基幹ソフトウエアの強化を進めたばかりだ。
先端技術を普通の人が使う
オラクルやSAP、マイクロソフトなどの勢力が動きを活発化させる中、Salesforceにとっても、先端技術の商品化はますます重要性を増している。
例えば、今年のDreamforce 2018で目玉となったEinstein Voiceは、先端技術の大衆化を狙う同社の戦略をよく示している。Amazon Web Services（AWS）やGoogle Cloud Platform（GCP）、Microsoft Azureは、いずれも数年前から音声コマンドやテキスト変換サービスを開発者に提供している。
Salesforceが発表したEinstein Voiceも、音声変換やテキスト解読などの機能自体は新しくはない。その特徴は、音声サービスをノン・コーディングで同社基幹ソフトウエアに簡単に実装できる点にある。
初日のオープニング講演に登場した大手ホテルチェーン「Marriott International」のデモでは、客室に設置されたアマゾンの音声アシスタント「Echo」を使ってエアコンの設定温度を変えたり、レンタカーの予約を行なったりした。
こうしたサービスをAWSやGCPの音声ツールを使って作ることはコードを書けるプログラマーにとっては可能だろうが、日頃Sales CloudやMarketing Cloudの管理をしているアドミニストレーターには手が出なかった。
しかし、Einstein Voiceの登場で、コードがわからないアドミニストレーターでも簡単に音声応答プログラムが構築できるようになる。もし、ソフト開発会社に同じ機能を開発してもらえば数千万円の開発費用がかかるだろうが、Salesforceなら機能は限定されるとしても、社内開発で大きなコストカットができる。
しかも、今回のDreamforce 2018では、スマートフォン最大手のアップル社と音声応答での提携を発表。多くのユーザーが利用するiPhoneで、Salesforceの基幹ソフトウエアが利用できるメリットは大きい。
一方、コーディング型の開発者にしてみれば、これまでAlexaなどの音声UIソリューションとSalesforceを連携させるには一工夫が必要であったが、それらの手間を一気に削減できるようになる。顧客からの要望が高度化し、開発にさらなるスピードが求められる中、より幅広いスコープを視野に自身の活躍の場が大きく拡がる可能性もあるだろう。
先端技術ユーザーの底辺を拡大するという市場拡大戦略を紹介してきたが、それは容易なことではない。その実現に大きく貢献しているのが、SalesforceのTrailheadとTrailblazer（英語で先駆者の意味）だ。次回はアドミニストレーター基調講演の様子とMuleSoft買収の開発者への影響について解説する。
